Eine der Kernanforderungen an einen guten Vertriebsmitarbeiter wird gerne mit der Closing-Fähigkeit beschrieben. Damit ist die Fähigkeit gemeint, einen Deal zum Abschluss zu bringen – sprich, den Auftrag an Land zu holen. Erstaunlicherweise fällt dies vielen schwer. Das mutet seltsam an, da man normalerweise erwarten würde, dass das der Grund
Weiterlesen »Kategorie: Methodik
Kunde im Mittelpunkt – oder die andere Geschichte vom Hasen und dem Igel
„Der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt“, „Alles dreht sich bei uns um die Kunden“ oder „Der Kunde ist das Wichtigste für uns“ – solche und ähnliche Aussagen hört man sehr oft von Unternehmen. Niemand würde dem auch widersprechen. Schließlich sind es ja die Kunden, die den Umsatz machen und die
Weiterlesen »Sag „Nein“ zum Kunden, um weiter zu kommen
Das Wort „Nein“ löst bei den meisten Menschen unangenehme Gefühle aus. Sowohl bei demjenigen, der „Nein“ sagt, wie auch bei dem, der ein „Nein“ zu hören bekommt. Wir Menschen mögen keine Ablehnung. Daher tun sich einerseits Kunden schwer damit, klar ihre Ablehnung zu äußern. Andererseits tut sich der Vertrieb schwer
Weiterlesen »Quatsch mit der Abschlusswahrscheinlichkeit
Im Vertrieb gibt es einiges, das für Außenstehende seltsam wirkt. Eine beliebte Aussage von Vertrieblern ist, dass man Vertrieb kann oder eben nicht. Als wäre Vertrieb Voodoo und kein Beruf wie jeder andere auch. Zu diesen Seltsamkeiten gehört definitiv auch ein anderes Phänomen, das man kaum verstehen kann: Angebot um
Weiterlesen »Gedacht, nicht gefragt – darum werden die meisten Akquisen verloren
Egal wie lange man schon im Vertrieb arbeitet, es gibt Dinge, die scheinen sich nicht ändern zu wollen. Dabei gibt es ganz viele Weisheiten im Vertrieb, die nicht leere Worthülsen sind, sondern einfach sehr gute Ratschläge. Dennoch werden viele Dinge immer und immer wieder falsch gemacht. Die meisten Deals gehen
Weiterlesen »Buying Center Analyse – ein schneller Überblick
Die Buying Center Analyse hat trotz ihres Alters (> 40 Jahre) nicht ihren Wert verloren – ganz im Gegenteil. Gerade heute kann der Vertrieb deutlich an Erfolg zulegen, wenn er weiß, wie eine Buying Center Analyse funktioniert, wie und wann man sie man besten anwendet. Das Ziel der Buying Center
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