Nutzen, Wert, Mehrwert im Vertrieb

Manchmal ist man erstaunt, dass die genaue Bedeutung von Begriffen, mit denen im Vertrieb gerne jongliert wird, den einzelnen Personen gar nicht genau klar ist. Dazu gehören auch die Begriffe Nutzen, Wert und Mehrwert. Was insofern erstaunlich ist, als jeder vom Nutzen und Mehrwert seines Produkts spricht. Es geht hier

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Die Closing-Falle

Eine der Kernanforderungen an einen guten Vertriebsmitarbeiter wird gerne mit der Closing-Fähigkeit beschrieben. Damit ist die Fähigkeit gemeint, einen Deal zum Abschluss zu bringen – sprich, den Auftrag an Land zu holen. Erstaunlicherweise fällt dies vielen schwer. Das mutet seltsam an, da man normalerweise erwarten würde, dass das der Grund

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Sag „Nein“ zum Kunden, um weiter zu kommen

Das Wort „Nein“ löst bei den meisten Menschen unangenehme Gefühle aus. Sowohl bei demjenigen, der „Nein“ sagt, wie auch bei dem, der ein „Nein“ zu hören bekommt. Wir Menschen mögen keine Ablehnung. Daher tun sich einerseits Kunden schwer damit, klar ihre Ablehnung zu äußern. Andererseits tut sich der Vertrieb schwer

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Quatsch mit der Abschlusswahrscheinlichkeit

Im Vertrieb gibt es einiges, das für Außenstehende seltsam wirkt. Eine beliebte Aussage von Vertrieblern ist, dass man Vertrieb kann oder eben nicht. Als wäre Vertrieb Voodoo und kein Beruf wie jeder andere auch. Zu diesen Seltsamkeiten gehört definitiv auch ein anderes Phänomen, das man kaum verstehen kann: Angebot um

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Elemente für erfolgreichen B2B-Vertrieb

Wir stellen hier eine Auswahl veröffentlichter Artikel zum Download zur Verfügung Eine Auswahl verschiedener Artikel zu B2B-Vertriebsthemen stehen hier zum Download zur Verfügung. Tragen Sie einfach unten Ihre Email-Adresse ein und Sie erhalten umgehend die vollständigen Artikel.   „Einfach besser werden“ In diesem Artikel setzen wir uns ausführlich mit den Ursachen

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Alles im Kopf

Im Kontakt mit Vertriebsmitarbeitern fällt oft ein mit absoluter Selbstverständlichkeit vorgetragener Satz: „Ich habe alles Wichtige im Kopf“ bzw. „Ein guter Vertriebsmitarbeiter hat alles Wichtige im Kopf“. Wie kann das sein? Und wie schafft der Vertrieb das? Im Folgenden gehen wir diesem Phänomen nach. Zuerst: was ist mit der Aussage

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