Im B2B-Vertrieb gibt es viele Mythen und Halb-Wahrheiten. Wir sammeln hier Zahlen & Fakten rund um das Thema B2B-Vertrieb zusammen. Selbstverständlich sollte man alles immer hinterfragen. Wir bewerten die verlinkten Studien und Daten nicht, sondern gehen davon aus, dass jeder für sich selbst entscheiden sollte, wie er damit umgeht.
Buying-Center Analyse steigert Umsatz
Ein schöner kurzer Beitrag, der gut zusammenfasst warum es sich lohnt, Buying Center zu analysieren:
25% mehr Ertrag
Auch wenn diese Studie von 2014 ist, hat sie an Aktualität nichts verloren.
Allein diese beiden Punkte sind einige Ausrufezeichen wert:
- Der Key Account hat nur in 40 Prozent der befragten Unternehmen exaktes Wissen über die Kaufprozesse seiner Kunden. Lediglich 30 Prozent analysieren potenzielle Kunden – führende Unternehmen tun dies acht Mal häufiger.
[Komm.: und das bezieht sich nur auf den Key Account Vertrieb….]
- 75 Prozent der Unternehmen haben zwar signifikant in Technologie investiert, doch nur 30 Prozent konnten daraus mehr Umsatz generieren.
[Komm.: im Mittelstand sieht es wahrscheinlich noch etwas düsterer aus]
Hier der Link zu einer kurzen Zusammenfassung:
http://www.bain.de/press/press-archive/vertrieb-im-b2b-geschaeft.aspx
Hier der Link zu mehr Details aus der Studie (engl.):
http://www.bain.com/publications/articles/mastering-the-new-reality-of-sales.aspx
Dran bleiben lohn sich
Wer zu früh aufgibt ist selber schuld. So oder so ähnlich könnte man die folgende Auswertung zusammenfassen. Wenn man nun auch noch berücksichtigt, die wirklich „toten Pferde“ rechtzeitig und gezielt identifizieren zu können, wird nicht nur die Effektivität, sondern auch die Effizienz des Vertriebs gesteigert. Das ist keine hohe Kunst – aber man sollte wissen wie es funktioniert. Was die meisten erstaunlicherweise nicht beherrschen.
Ein paar Statistiken…
Hier findet man viele spannende Zahlen und Verweise auf Artikel etc. zum Thema Vertrieb. Vieles hat man sich schon gedacht, manches ist überraschend. Natürlich sollte man auch hier etwas vorsichtig sein, da Erkenntnisse aus einem Land nicht zwangsläufig 1:1 auf ein anderes Land übertragbar sind. Hier basieren die meisten Zahlen auf Untersuchungen in den USA. Zumindest die Tendenzen dürften ähnlich sein.