Gerade im Vertrieb hat man das Glück oder Pech, einige Trainings mitzumachen. Eine Erfahrung teilen die allermeisten Teilnehmer: selbst wenn man 2 oder 3 Tage in einem Training verbracht hat, selbst wenn es wirklich spannend und interessant war, nimmt man 2 oder 3 Dinge mit, die man vielleicht mal anwendet. Oder auch nicht.
Fehler Nr. 1 – Training und gut ist´s
Wenn man sich vorstellt, dass ein solches Training pro Mitarbeiter ein paar hundert oder ein paar tausend Euro kostet, ist es erstaunlich, dass sie trotz der geringen Nachhaltigkeit überhaupt gemacht werden. Gerade bei Vertriebsthemen würde ein Coaching, also Training in Kombination mit begleitender Entwicklung, mehr Sinn machen, nachhaltiger und damit für das Unternehmen sinnvoller sein. Selbstverständlich schaut man auf die Kosten und so mancher denkt sich: „Da jagen wir die Vertriebler 2 Tage durch das Training und dann läuft es gleich besser.“ Und wenn es nicht so läuft, was die Regel ist, dann sind die Leute zu doof – aber das Management hat ja alles gegeben.
Besser wäre es: die Inhalte in der Praxis Stück für Stück zu üben, die Mitarbeiter bei der Umsetzung zu begleiten und das Wissen in den Arbeitsalltag einzufügen. Ja, das ist aufwendiger – bringt aber auch mehr.
Fehler Nr. 2 – kein Management mit an Bord
Die Vertriebsmitarbeiter lernen spannende Methoden, aber vom Management findet sich keine Spur im Training. Oder aber Vertreter des Managements sind im Training, aber außer ein paar warmen Worten verliert man nie wieder ein Wort über die vermittelten Inhalte.
Wenn es dem Management ernst ist, dann sollten Trainings immer in den Arbeitsalltag einfließen; Feedback-Schleifen, Finetuning etc. inklusive. Wenn der Vertriebsmitarbeiter allerdings merkt, dass es gerade dem Management ziemlich egal ist, wie sie arbeiten und am Ende nur die Frage „Wann kommt der Deal?“ gestellt wird, dann verlieren selbst die engagiertesten Mitarbeiter Lust daran, Ihre Skills weiter zu entwickeln.
Fehler Nr. 3 – kein Nachhalten
Das beste Training ist für die Katz, wenn es nicht nachgehalten wird. Nach ein paar Wochen sollte man schauen, was die Teilnehmer aus den vermittelten Inhalten gemacht haben, wo noch Unklarheit herrscht, Fragen auftauchen etc. Am schlauesten formuliert man vorher Ziele und überprüft diese im Nachgang auch.
Diese Fehler sind keine Ausnahmen, sondern die Regel. Trainer und Coaches können ein Lied davon singen. Viele geben hinter vorgehaltener Hand offen zu, dass viele der gehaltenen Trainings rausgeschmissenes Geld für die Unternehmen und Zeitverschwendung für die Teilnehmer sind.
Die Trainer würden es gerne anders machen und kommunizieren es in der Regel auch klar. Ein mehrstufiges Programm inklusive Coaching bzw. Begleitung macht meist mehr Sinn – erst recht bei einem so komplexen Thema wie Vertrieb. Natürlich ist das aufwendiger und kostet auch mehr Geld. Aber es geht auch um viel Geld für das Unternehmen – nämlich den Umsatz.
Ungenutztes Potential
Dabei muss man gerade im deutschen Mittelstand eines ganz deutlich attestieren: das Know-how im Vertrieb ist vielfach sehr unterentwickelt. Das Verbesserungspotential ist enorm. Aber es wird viel zu oft nicht investiert und wenn dann wieder oft falsch oder nur nach dem Preis geschaut. Dabei ist gerade dieser Umstand betriebswirtschaftlich betrachtet blanker Unsinn.
Es ist nicht nur der technologische Rückstand, der teils enorm verwundert, sondern vor allem das fehlende Verständnis für modernen Vertrieb. Wenn man so manche Verantwortliche in Unternehmen fragt, wie sie ihren Lösungsvertrieb gestalten, kommt nicht selten eine Antwort dieser Art: „Klar machen wir Lösungsvertrieb. Wir bieten ja Lösungen an. Da haben wir eine Maschine und dazu gibt es Dienstleistungen.“
Vordergründig weiß jeder über Vertrieb Bescheid. Meist reichen ein oder zwei Fragen aus, um festzustellen, dass sich in dem Kopf, der gerade vor einem steht in den letzten 15-20 Jahren vertriebsbezogen nicht viel getan hat.
Veränderung
Jedes Unternehmen sollte sich gerade im Hinblick auf den Vertrieb regelmäßig fragen, was man besser machen könnte. Und wenn einem nichts anderes einfällt, als den Druck auf die Vertriebsmitarbeiter zu erhöhen, dann sollte man sich Unterstützung von Außen holen.
Man kann auch mit Trainern und Coaches Ziele vereinbaren, die man messen kann. Das Ziel muss immer sein, durch eine Trainingsmaßnahme nachhaltig besser zu werden.
Einer Illusion sollte man sich niemals hingeben: wir machen eine Maßnahme und danach läuft alles sehr viel besser als vorher. Es ist ein Entwicklungsprozess. Und zwar für alle – die Vertriebsmitarbeiter wie auch das zuständige Management.
Die Belohnung ist für alle die gleiche: gemeinsam mehr Erfolg haben.