Künstliche Intelligenz (KI) ist in aller Munde. Unternehmen aller Branchen haben erkannt, dass sie durch den Einsatz von KI ihre Effizienz und Effektivität steigern und somit wettbewerbsfähiger werden können. Doch vielen Unternehmen fehlt es noch an Vorstellungskraft und Mut, um den ersten Schritt in Richtung KI zu wagen. In diesem
Weiterlesen »Buying Center Analyse – in der Anwendung
Im ersten Teil dieses Beitrags haben wir uns einen schnellen Überblick über die Buying Center Analyse verschafft. Wir haben gesehen, dass es darum geht, die an der Entscheidung beteiligten Personen auf der Kundenseite zu identifizieren und in Beziehung zueinander zu setzen, um daraus Schlüsse für das eigene vertriebliche Vorgehen zu
Weiterlesen »Training und dann vergessen
Gerade im Vertrieb hat man das Glück oder Pech, einige Trainings mitzumachen. Eine Erfahrung teilen die allermeisten Teilnehmer: selbst wenn man 2 oder 3 Tage in einem Training verbracht hat, selbst wenn es wirklich spannend und interessant war, nimmt man 2 oder 3 Dinge mit, die man vielleicht mal anwendet.
Weiterlesen »Nutzen, Wert, Mehrwert im Vertrieb
Manchmal ist man erstaunt, dass die genaue Bedeutung von Begriffen, mit denen im Vertrieb gerne jongliert wird, den einzelnen Personen gar nicht genau klar ist. Dazu gehören auch die Begriffe Nutzen, Wert und Mehrwert. Was insofern erstaunlich ist, als jeder vom Nutzen und Mehrwert seines Produkts spricht. Es geht hier
Weiterlesen »Die Closing-Falle
Eine der Kernanforderungen an einen guten Vertriebsmitarbeiter wird gerne mit der Closing-Fähigkeit beschrieben. Damit ist die Fähigkeit gemeint, einen Deal zum Abschluss zu bringen – sprich, den Auftrag an Land zu holen. Erstaunlicherweise fällt dies vielen schwer. Das mutet seltsam an, da man normalerweise erwarten würde, dass das der Grund
Weiterlesen »Kunde im Mittelpunkt – oder die andere Geschichte vom Hasen und dem Igel
„Der Kunde steht bei uns im Mittelpunkt“, „Alles dreht sich bei uns um die Kunden“ oder „Der Kunde ist das Wichtigste für uns“ – solche und ähnliche Aussagen hört man sehr oft von Unternehmen. Niemand würde dem auch widersprechen. Schließlich sind es ja die Kunden, die den Umsatz machen und die
Weiterlesen »Sag „Nein“ zum Kunden, um weiter zu kommen
Das Wort „Nein“ löst bei den meisten Menschen unangenehme Gefühle aus. Sowohl bei demjenigen, der „Nein“ sagt, wie auch bei dem, der ein „Nein“ zu hören bekommt. Wir Menschen mögen keine Ablehnung. Daher tun sich einerseits Kunden schwer damit, klar ihre Ablehnung zu äußern. Andererseits tut sich der Vertrieb schwer
Weiterlesen »Quatsch mit der Abschlusswahrscheinlichkeit
Im Vertrieb gibt es einiges, das für Außenstehende seltsam wirkt. Eine beliebte Aussage von Vertrieblern ist, dass man Vertrieb kann oder eben nicht. Als wäre Vertrieb Voodoo und kein Beruf wie jeder andere auch. Zu diesen Seltsamkeiten gehört definitiv auch ein anderes Phänomen, das man kaum verstehen kann: Angebot um
Weiterlesen »Gedacht, nicht gefragt – darum werden die meisten Akquisen verloren
Egal wie lange man schon im Vertrieb arbeitet, es gibt Dinge, die scheinen sich nicht ändern zu wollen. Dabei gibt es ganz viele Weisheiten im Vertrieb, die nicht leere Worthülsen sind, sondern einfach sehr gute Ratschläge. Dennoch werden viele Dinge immer und immer wieder falsch gemacht. Die meisten Deals gehen
Weiterlesen »Elemente für erfolgreichen B2B-Vertrieb
Wir stellen hier eine Auswahl veröffentlichter Artikel zum Download zur Verfügung Eine Auswahl verschiedener Artikel zu B2B-Vertriebsthemen stehen hier zum Download zur Verfügung. Tragen Sie einfach unten Ihre Email-Adresse ein und Sie erhalten umgehend die vollständigen Artikel. „Einfach besser werden“ In diesem Artikel setzen wir uns ausführlich mit den Ursachen
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