Egal wie lange man schon im Vertrieb arbeitet, es gibt Dinge, die scheinen sich nicht ändern zu wollen. Dabei gibt es ganz viele Weisheiten im Vertrieb, die nicht leere Worthülsen sind, sondern einfach sehr gute Ratschläge. Dennoch werden viele Dinge immer und immer wieder falsch gemacht.
Die meisten Deals gehen nicht verloren, weil das eigene Produkt bzw. Dienstleistung schlechter ist als das von anderen. Über den Preis kann man reden bzw. verhandeln – und wenn ein Kunde der Meinung ist, dass ein bestimmter Anbieter die beste Wahl ist, wird er Gesprächsbereitschaft signalisieren.
Warum scheitern dann doch die allermeisten Akquisen?
Die entscheidenden Fragen
Wir erleben in der Praxis, dass schon essentielle Fragen nicht gestellt werden. Stattdessen wird interpretiert, man reimt sich etwas zusammen, baut darauf eine Erwartungshaltung auf, reagiert auf diese statt auf die Realität und ist dann erstaunt, dass es nicht geklappt hat.
Plant der Kunde die Beschaffung?
Ja, diese Frage ist banal. Selbstverständlich geht dem voran, dass der Kunde ein Problem hat, zudem die eigene Leistung passt bzw. die Vorstellung davon entwickelt hat, dass er einen Mehrwert durch die Beschaffung erhält.
Aber die Erkenntnis, dass genau das was man anbietet, das ist, was der Kunde brauchen könnte, löst noch keinen Beschaffungsprozess aus. Daher ist die Frage berechtigt, ob er hier auch eine Lösung anstrebt.
Und wenn die Frage nicht ein klares „Ja“ ist, dann passiert da auch nichts. in dem Fall geht es darum, was müsste passieren, damit ein klares „Ja“ bei dieser Frage herauskommt.
Wie sieht der Prozess aus?
Wenn der Kunde die Entscheidung getroffen hat, dass er den Entscheidungsprozess starten möchte, dann ist die nächste Frage natürlich, wie er dies plant.
Aus dieser Frage und der entsprechenden Antwort kann man ganz viel vertrieblich relevantes Wissen ableiten. Je klarer die Antwort ausfällt, umso sicherer kann man davon ausgehen, dass am Ende tatsächlich eine Beschaffung stattfinden wird. Aber nicht nur das „Ob“ kann man so verproben, sondern in der Regel ist das ein mehrstufiger Prozess. Jede Stufe sollte dann auch mit einem Datum oder zumindest einem Zeitraum versehen sein. Et voilà hat man schon die (mindestens grobe) Planung für seine Aktivitäten gegenüber dem Kunden.
Wer ist beteiligt und in welcher Form?
Ist der Prozess beschreibbar, so ist in der Regel schon bekannt, welche Personen auf der Kundenseite welche Rolle spielen werden. Wer hat zum Beispiel die Aufgabe, die Informationen von potentiellen Anbietern zu sammeln, welche Personen bewerten dies bzw. stellen es intern vor, wer bewertet es fachlich, wer entscheidet (Personen, Gremien etc.) usw.
Was ist das Ziel?
Viele stutzen bei dieser Frage, da die Antwort so offensichtlich erscheint: die Beschaffung eines Produkts, Lösung, Dienstleistung. Das ist damit allerdings nicht gemeint, sondern es geht um die Lösung eines Problems. Und dieses Problem hat Auswirkungen. Somit hat auch die Nicht-Beschaffung Auswirkungen. Daher zielt die Frage darauf ab, ob dem Kunden dies bewusst ist und ob das auch alle Beteiligten so sehen. Eine Akquise die nicht verloren wird, sondern bei der der Kunde die Beschaffung ohne Ergebnis abbricht, ist letztlich auch eine verlorene Akquise.
Diese Fragen können immer gefragt werden. Jedem Kunden kann man auch erklären, warum diese Fragen wichtig sind. Wenn der Kunde diese Fragen nicht beantworten kann, ist das Risiko, dass es am Ende zu keiner Entscheidung kommt sehr groß. Wenn der Kunde diese Fragen nicht beantworten möchte, dann ist das Risiko sehr groß, dass jemand anders das Rennen macht.
Und auf Basis der Antworten kann man sein vertriebliches Vorgehen aufbauen. Aktiv, proaktiv statt nur reaktiv. Gestalten statt reagieren. Verkaufen statt hoffen.
Aber, warum sollte der Kunde diese Fragen überhaupt beantworten?
Aus purem Eigeninteresse: wenn der Vertrieb beim Kunden immer „herumstochert“, kann das mindestens nervig sein. Der Vertriebler meldet sich die ganze Zeit und versucht den richtigen Zeitpunkt abzupassen, und der Kunde ist irgendwann genervt. Das macht beiden Seiten keinen Spaß.
Wenn der Kunde die Fragen nicht beantworten will oder kann, so gibt es noch genug andere Kunden. Tote Pferde hat man schließlich schon genug in der Pipeline; da müssen nicht noch mehr rein. Kosten nur Zeit und Mühe – Akquisen kann man auch mit weniger Aufwand verlieren. Diese einfachen Fragen sind für beide Seiten hilfreich. Und: den Vertrieb machen sie erfolgreicher.
Die Realität sieht meist leider anders aus: der Vertrieb stellt diese Fragen nicht, reimt sich stattdessen die Antworten zusammen, gibt es als Wahrheit weiter, im Unternehmen wird dies weitergetragen, auf dieser Grundlage wird agiert und am Ende wundert man sich, weil man nicht gewonnen hat.
Daher: stellen Sie die Fragen. Kein Kunde wird einem deswegen böse sein – ganz im Gegenteil. Wer fragt, beweißt dass er weiß, was er tut – das zeigt Kompetenz und Seriosität.
Tipp: und ganz wichtig ist, dass man gerade bei längeren Sales-Zyklen diese Fragen immer wieder stellt. Denn aufgrund der Dynamik dieser Prozesse kann sich schnell etwas ändern. Darauf sollte man reagieren können. Ansonsten ist man erstaunt, wenn die Akquise plötzlich vorbei ist und man mal wieder nicht gewonnen hat.
Die Software, um die richtigen Fragen zu stellen: POINTMAN.4S
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